Ketika Anda sudah berkeinginan untuk ekspor, maka arah dan tujuan yang Anda tetapkan juga harus jelas. Mulailah dengan pertanyaan, “Mengapa“. “Mengapa Anda ingin ekspor?”, “Mengapa produk Anda berpotensi untuk diekspor?”, atau “Mengapa negara A yang Anda pilih sebagai tujuan ekspor?”
Ketika Anda mampu menjawab hal-hal tersebut, maka selanjutnya akan lebih percaya diri dalam melakukan negosiasi. Negosiasi sendiri adalah keadaan dua atau beberapa pihak yang saling berinteraksi dan mempengaruhi untuk tujuan bisnis. Dengan negosiasi, harapannya adalah mencari solusi terbaik agar semua pihak diuntungkan.
Apa yang Perlu Kita Siapkan?
Sebelum Anda melakukan negosiasi coba cek dulu ‘senjata’ apa yang sudah Anda miliki. Misalnya media promosi offline seperti katalog, brosur, dan sebagainya. Dan juga media promosi online berupa website, sosial media, marketplace, dan pendukung lainnya.
Jebakan yang Perlu Dihindari dalam Negosiasi?
#1. Jebakan “Win but Lost”
Contoh negosiasi jenis ini cukup mudah. Misalnya Anda membeli baju di pasar, oleh penjual baju tersebut ditawarkan seharga 200 ribu. Kemudian Anda menawar 150 ribu dan ternyata langsung deal.
Mungkin Anda merasa senang mendapat baju bagus dengan harga yang turun. Namun ternyata, penjual lebih senang lagi karena baju seharga 50 ribu, bisa terjual 150 ribu.
Dari negosiasi tersebut memang Anda terkesan menang, padahal kalah. Alasannya adalah karena Anda kurang memahami tentang standar. Standar yang dimaksud misalnya terkait bahan, kualitas jahitan, kualitas sablon, dll. Ketika Anda tahu standar tersebut, Anda dapat memperkirakan harga baju yang sebenarnya.
#2. Jebakan “Lost-Lost”
Di sini semua kalah, artinya kedua belah pihak yang bernegosiasi tidak mendapatkan apa-apa disebabkan terlalu cepat keluar dari negosiasi. Contohnya sebelum ada ojek online, ada ojek pangkalan. Bisa jadi saat itu Anda menawar ojek pangkalan dengan harga 10 ribu, namun karena ojek tersebut tahu hanya dia satu-satunya ojek, dia meminta ongkos 20 ribu.
Anda mungkin sudah menawar 12 ribu, dan dia tetap tidak mau. Akhirnya negosiasi batal, Anda memilih naik kendaraan umum dan terjebak macet sehingga terlambat.
Dalam kasus ini, tukang ojek tidak mendapatkan penumpang, dan Anda terjebak macet. Jadinya Anda dan tukang ojek sama-sama rugi. Padahal bisa saja Anda melanjutkan negosiasi, misal Anda menaikkan menjadi 15 ribu, bisa saja tukang ojek tersebut mau.
#3. Negosiasi Buntu
Negosiasi buntu terjadi karena barang yang konsumen minati tidak hanya tersedia di tempat Anda, tapi juga ada di tempat lain dan memiliki harga yang kompetitif. Ketika Anda mengalami kebuntuan dalam bernegosiasi, Anda dapat mencari interest dibalik diskusi Anda.
Misalnya ketika konsumen membeli barang elektronik, interest konsumen terhadap barang elektronik tidak hanya terletak pada fungsinya saja tetapi banyak hal, misalnya garansi.
Misalnya Anda memiliki TV merk “X” seharga 2,2 juta sedangkan di tempat lain harganya 2 juta. Tetapi ketika Anda menawarkan garansi 1 tahun lebih lama, bisa jadi banyak orang tertarik membeli dari Anda. Padahal TV tersebut tentu saja belum tentu rusak selama masa garansi.
Mengapa Negosiasi Perlu Memahami Budaya?
Salah satu kunci keberhasilan negosiasi adalah komunikasi yang efektif dan mudah dimengerti. Namun, sebelum menjalin komunikasi, kedua belah pihak harus memahami perbedaan budaya. Karena dalam negosiasi, kebudayaan berbeda akan bertemu. Ketika negosiasi terjadi di skala internasional maka proses penyesuaiannya pun lebih tidak mudah. Kedua pihak harus saling memahami budaya agar tidak terjadi kesalahpahaman sehingga menghindari kegagalan bisnis.
Contoh perbedaan budaya dalam negosiasi misalnya orang Amerika saat bernegosiasi cenderung ingin langsung pada inti pembahasan dan mereka merasa tidak perlu berlama-lama untuk acara penyambutan tamu.
Dokumentasi Kegiatan
Tentu ada banyak hal yang perlu dipahami dalam negosiasi eksport, untuk itu Anda perlu mengikuti kegiatan yang diselenggarakan oleh lembaga-lembaga yang memfasilitasi pelatihan ekspor.
Salah satu lembaga yang dapat Anda pantau agar memahami informasi tentang pelatihan ekspor adalah Pusat Pelatihan Sumber Daya Manusia Ekspor dan Jasa Perdagangan (PPEJP).
Berikut adalah dokumentasi salah satu kegiatan pelatihan “Prosedur, Negosiasi dan Kontrak Dagang Ekspor” di Semarang tanggal 19-21 Juli 2022.
